التفاوض - صناعة القرار في الأعمال - ثاني ثانوي

الدرس 3 الفصل 7 رابط الدرس الرف www.ien.edu.sa التفاوض التفاوض Negotiation هو أحد أبرز أنماط إدارة النزاع، حيث يدخل الأفراد في مناقشات متبادلة للنظر في مختلف البدائل التي تمكنهم من الوصول إلى قرار مشترك مقبول لكلا الطرفين. يستخدم التفاوض في حالة النزاعات الرسمية، بين منظمة وعملائها مثلا . تعريف التفاوض Negotiation : إستراتيجية لإدارة النزاع يدخل فيها الأفراد في مناقشات متبادلة، للنظر في مختلف البدائل التي تمكنهم من التوصل إلى قرار مشترك مقبول لكلا الطرفين. 1-3 أنواع التفاوض Types of negotiation قد تشرع الأطراف المتنازعة في التفاوض انطلاقًا من وجهات نظر ونوايا مختلفة، ما يعكس إما أسلوبًا تكامليا أو أسلوبًا توزيعيًّا. 1. التفاوض التكاملي Integrative negotiation يقوم التفاوض التكاملي Integrative negotiation على إرضاء الطرفين، لا سيما مع عزمهما على التوصل إلى حلّ إبداعي يمكن أن يفيد كليهما. وعوضًا عن النظر إلى النزاع على كونه قضية خاسرة، ينظر الناس إليه من زوايا متعددة من خلال النظر في التنازلات، فيحاولون تكبير "الجائزة بدلا من توزيعها وتقسيمها . ويهدف التفاوض التكاملي إلى إدارة النزاعات من خلال التعاون والتسوية، ما يعزز الثقة والعلاقات الإيجابية طويلة الأمد. II 2. التفاوض التوزيعي Distributive negotiation يسعى أحد من ناحية أخرى، يفترض التفاوض التوزيعي Distributive negotiation أن حجم حجم "الجائزة" ثابت، فيحاول كلّ طرف الحصول على أكبر قدر ممكن منها. وفي هذه الحالة الأطراف إلى الفوز، ما يعني خسارة الطرف الآخر. باتباع أسلوب الربح والخسارة هنا يكون يكون التفاوض التوزيعي تنافسيًّا وعدائيًّا. إدارة الفرق لدعم القرارات في المنظمات الـ 221 ليد Ministry of Education 2024-1446

أي نوع من التفاوض سيستخدم هذين الموظفين؟ تعريفان التفاوض التكاملي Integrative negotiation : هو أسلوب تعاوني يرغب الأطراف بموجبه في التوصل إلى حلّ إبداعي يفيد طرفي النزاع. التفاوض التوزيعي Distributive negotiation هو أسلوب تنافسي وعدائي يسعى فيه كلّ طرف إلى الفوز قدر الإمكان، حتى لو كان ذلك على حساب الطرف الآخر. 3- قواعد الوصول إلى حل يرضي الجميع Rules for reaching a win-win solution يعتمد تنفيذ حلّ يرضي الجميع من خلال التفاوض التكاملي على أربع إستراتيجيات رئيسة: 1. فصل الأفراد عن المشكلة Separate the people from the problem بهدف التفاوض بشكل تكاملي ناجح ، لا بد أن يركّز الأفراد على المشكلة ومصدر النزاع، عوضًا عن مهاجمة أو محاولة تشويه سمعة بعضهم البعض. لمحة سريعة 2. التركيز على المصالح الأساسية عوضًا عن المطالب الحالية Focus on underlying interests, not current demands تذكّر إمكانية وقوف المطالب حاجزًا أمام التفاوض المطالب هي ما الفعّال، فيما يسعى كل فرد إلى تحصيله من المفاوضات، فيما تمثل المصالح الأساسية "السبب" وراء هذه المطالب. فكر في شقيقتين تتجادلان حول آخر برتقالة في وعاء الفاكهة. ستصر كل منهما على الحصول على البرتقالة وسترفض التنازل عن مطالب) . لو سألت تطرح المصالح إحداهما الأخرى عن سبب رغبتها في البرتقالة، لاكتشفت الأختان رغبة إحداهما في أكلها، مشكلات يمكن والأخرى تريد القشر لاستخدامه في مشروع ( مصالح) . وبذلك، من خلال التركيز على المصلحة الأساسية، يمكن للشقيقتين الوصول إلى حلّ يعطي كلا منهما ما تريد. حلّها بشكل لگا إبداعي. 222 الفصل 7 وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

لمحة سريعة 3. الاستماع وطرح الأسئلة بدلا من اتخاذ Listen and ask questions موقف "ليست الاستماع وطرح الأسئلة هو إستراتيجية جيدة لمعظم المفاوضات. يمكنك معرفة المزيد عن مشكلتي"، حاول موقف خصمك ، ونقاط ضعفه ، واحتياجاته من خلال التزام الصمت أو طرح الأسئلة. تبني مشكلة الطرف الآخر على كونها مشكلتك، وإيجاد حلّ للمساعدة يسعى المفاوضون الأذكياء إلى معرفة نقاط ضعف الجانب الآخر حتى يتمكنوا من التغلب عليها . .4 الإصرار على إسناد النتائج إلى معايير موضوعية Insist that results be based on objective standards في التوصل إلى لكلّ طرف في التفاوض مصالح خاصة به ، ويرغب بطبيعة الحال في تحسين نتائجها. لذا يتطلب التفاوض الناجح التركيز على معايير موضوعية، والالتزام بمعايير ،منصفة، بدلًا من اتفاق. استخدام أحكام ذاتية للتوصل إلى أفضل الحلول. العمل الجماعي والتفاوض لتفعيل رؤية السعودية 2030 ربما يكون العمل الجماعي أحد أهم العوامل الأساسية العمل الجماعي البنّاء ومهارات التفاوض القوية لضمان لتحقيق أهداف رؤية السعودية 2030. حيث أعدّت عدة التشغيل السلس للعمليات. ستصبح بدورك، جزءًا مهما مبادرات جديدة وطموحة في إطار رؤية السعودية 2030، من خطط رؤية السعودية 2030 ، لا سيما مع تقدمك في وشكلت مجموعة واسعة من الفرق الجديدة المكلّفة السن وتخرجك من المدرسة والكلية. ومن المحتمل أن بمواجهة هذا التحدي وتتنوع أحجام هذه الفرق، إذ تواجه على مدار مسيرتك المهنية، مختلف التحديات تضم أعضاء أعضاء من مجموعات وخلفيات متنوعة، بما في الموضحة في هذا الفصل. كما سيمكنك تعلم القواعد ذلك مواطنين سعوديين ومستشارين من جميع أنحاء الأربع للتوصل إلى حلّ يرضي الجميع، من القيام بدور العالم. وفي ظل تزايد الأطراف المعنية التي يمتلك كلّ فعّال في المفاوضات، وإدارة النزاعات، وتشكيل فرق منها أولويات فريدة يجب مراعاتها، تبرز الحاجة إلى ناجحة. جرب بنفسك تخيَّل الموقف التالي الذي يستدعي منك التفاوض من أجل تسوية نزاع في مكان العمل. نظرًا لاقتراب الموعد النهائي لإطلاق المنتج الجديد، يريد صاحب العمل منك العمل لساعات إضافية دون تعويض. وقد اقترب موعد تجديد عقدك. ماذا ستفعل لحل النزاع ؟ صف طريقة تطبيق كلّ من الإستراتيجيات الأربع للتوصل إلى حلّ مربح للجانبين في هذا السيناريو إدارة الفرق لدعم القرارات في المنظمات الـ 223 ليد Ministry of Education 2024-1446

224 أسئلة مراجعة اختر الإجابة الصحيحة : 1. في أي إستراتيجية تفاوض يسعى كلّ طرف إلى تحصيل أكبر قدر ممكن من المطالب - عادة – على حساب الطرف الآخر؟ أ التفاوض التكاملي. ب. التفاوض العدائي. ج. التفاوض التوزيعي. د. التفاوض المقارن. .2 أي مما يلي ليس إستراتيجية أساسية للوصول إلى حل يرضي الجميع؟ أ. التركيز على المصالح الأساسية. ب. فصل الأفراد عن المشكلة. ج. الاستماع وطرح الأسئلة. د. التغلب على الأفراد المعارضين. الفصل 7 وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446