المزيج الترويجي - تخطيط الحملات التسويقية - ثالث ثانوي

3.5 رابط الدرس الرقمي المزيج الترويجي أهداف التعلم بعد الانتهاء من هذا الدرس ستكون قادرًا على: 1.3.5 تلخيص عناصر المزيج الترويجي الأربعة. 2.3.5 شرح العوامل المستخدمة لتحديد المزيج الترويجي لمنتج. www.ien.edu.sa المصطلحات الرئيسة المزيج الترويجي The Promotional Mix العلاقات العامة Public Relations ترويج المبيعات Sales Promotion إستراتيجية الدفع أمور تسويقية ينبغي أن يعرف المسوقون ما يجب مراعاته عند تحديد أنواع الترويج التي سياسة السحب يلزم استخدامها . فالأنواع الأربعة الشائعة للترويج هي الإعلان، والعلاقات العامة والبيع الشخصي، وترويج المبيعات. يسعى المسوقون جاهدين للعثور على المزيج الملائم من هذه المكونات الأربعة. وفي المزيج الترويجي الجيد، تتداخل جميع العناصر وتكمل بعضها لتصل للمستهلكين رسالة متسقة حول المنتج أو الخدمة. تعتمد الطريقة النوعية لاستخدام العناصر الترويجية على عدة عوامل بما في ذلك المنتج نفسه، والسوق المستهدفة، وسعر المنتج وتوزيعه، وتوافر الموارد والإستراتيجية العامة للشركة. نشط معرفتك .1. فكر في مثال لمنتج أو خدمة أو مؤسسة أو شخص تعتقد أن المسوقين سيستخدمون الإعلانات للترويج له ومثال آخر سيستخدمون العلاقات العامة للترويج له. اشرح آراءك. .2 ما العوامل التي تراعيها الشركة عند اختيار العنصر الواجب تضمينه في برنامجها الترويجي لمنتج معين أو خدمة معينة؟ Push Policy Pull Policy الدرس 3.5 المزيج الترويجي 255 وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

256 1.3.5 عناصر المزيج الترويجي الأربعة The Four Elements of the Promotional Mix يمكن للمسوقين استخدام العديد من الطرائق الترويجية للتواصل مع الأفراد، والمجموعات، والمؤسسات. فعندما تجمع مؤسسة بين طرائق محددة لإدارة الاتصالات التسويقية المتكاملة لمنتج معين يعرف هذا المزيج باسم المزيج الترويجي The Promotional Mix. العناصر الأربعة المحتملة للمزيج الترويجي هي الإعلان، والبيع الشخصي والعلاقات العامة وترويج المبيعات (انظر الشكل "5-4") ، وستستخدم الشركات جميع العناصر الأربعة لتسويق بعض المنتجات، وقد تستخدم اثنين أو ثلاثة منها فقط لبعض المنتجات الأخرى. و الإعلان البيع الشخصي ترويج المبيعات الشكل "5-4" العناصر الأربعة المحتملة للمزيج الترويجي الفصل 5 التخطيط لحملة تسويقية العلاقات العامة وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

الإعلان Advertising الإعلان هو شكل من أشكال الاتصال غير الشخصي حول مؤسسة ومنتجاتها التي تدفع الشركات أموالاً لنقلها لجمهور مستهدف من خلال وسائل الإعلام، بما في ذلك التلفزيون والراديو والإنترنت والصحف والمجلات وألعاب الفيديو والبريد المباشر والعروض الخارجية واللافتات على مركبات النقل الجماعي. ويستخدم الأفراد والمؤسسات الإعلانات للترويج للسلع والخدمات والأفكار والقضايا والأشخاص. يتغير الإعلان بتغير عادات المستهلكين لوسائل الإعلام. فالشركات تحاول الآن زيادة وجود الإعلان عبر الوسائط الرقمية وتأثيره، من خلال تصميم إعلانات رقمية مثلا، لجذب فئة أقل وأكثر تخصيصًا من الجماهير ، ويمكن أن يصل الإعلان إلى جمهور مستهدف كبير للغاية ضمن شريحة صغيرة محددة بدقة، نظرًا لمرونته الشديدة لاستخدام الإعلانات عدة فوائد أخرى منها على سبيل المثال، النجاح الكبير من حيث التكلفة عندما يصل إلى عدد كبير من الأشخاص بتكلفة منخفضة للشخص الواحد. علاوةً على ذلك، يمكن أن يؤدي الإعلان عن منتج بطريقة معينة إلى زيادة قيمة هذا المنتج ، والظهور الذي تكتسبه المؤسسة من إعلان يمكن أن يعزز صورتها. ومثال على ذلك، دمج العناصر القابلة للمس في الإعلانات المطبوعة والتي تولد ردود فعل حسية هي أداة إقناعية إيجابية. وقد تحاول الشركة أحيانًا تحسين صورتها أو صورة منتجها من خلال إدراج تزكيات المشاهير في الإعلانات، لكن هناك سلبيات لاستخدام تزكيات المشاهير عندما يتصرف هؤلاء المؤيدون على نحو غير لائق ويسيئون إلى سمعة العلامة التجارية التي ارتبطوا بها وكانوا يؤيدونها. للإعلان مساوئ أيضًا، فعلى الرغم من أن التكلفة لكلّ شخص قد تكون منخفضة نسبيًّا، إلا أن المبلغ الإجمالي للأموال التي تحتاج الشركة إلى إنفاقها يمكن أن يكون مرتفعًا للغاية، خاصةً الإعلانات التجارية خلال البرامج التلفزيونية الشهيرة وعلى المواقع الإلكترونية الشهيرة ويمكن أن تقلل التكاليف المرتفعة من استخدام الإعلانات في مزيج ترويجي وتؤدي أحيانًا إلى تجنب الشركات استخدامه على الإطلاق. علاوة على ذلك، نادرًا ما يمنح المستهلكون تغذية راجعة للإعلان، ويصعب قياس تأثيره على المبيعات. الإعلان عمومًا أقل إقناعا من البيع الشخصي. الدرس 3.5 المزيج الترويجي 257 وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

258 البيع الشخصي Personal Selling البيع الشخصي هو نوع من الاتصالات الشخصية التي تدفع الشركات أموالا لتنفيذها، ويهدف إلى إعلام العملاء وإقناعهم بشراء المنتجات في عملية تبادلية. في سياق التسويق، لا تشمل عبارة "شراء المنتجات تبادل الأموال مقابل المنتجات فحسب، بل تشمل أيضًا قبول الأفكار والقضايا. يُستخدم البيع الشخصي على نطاق موسع في سوق الأعمال بين الشركات وكذلك الأعمال الخاصة بالمستهلك، وذلك للمنتجات الراقية مثل المنازل والسيارات والإلكترونيات والأثاث. مقارنة بالإعلان، يتميز البيع الشخصي بعدة مزايا وتحده بعض القيود، ويتضمن البيع الشخصي اتصالا محددًا موجهًا إلى فرد واحد أو عدة أفراد. أما الإعلان فهو شكل من أشكال الاتصال العام الذي يستهدف جمهورًا مستهدفا كبيرًا نسبيًّا. فتكلفة الوصول لشخص واحد من خلال البيع الشخصي أكبر بكثير من التكلفة بواسطة الإعلان، ولكن تأثير البيع الشخصي عادةً يكون أكبر على العملاء. فالبيع الشخصي يضمن تغذية راجعة فورية، مما يسهل للمسوقين تعديل رسائلهم لتحسين الاتصال المستهلكين، ويساعد هذا النوع من التفاعل الشركات على التعرف على حاجات العملاء من المعلومات والاستجابة لها. مع العلاقات العامة Public Relations تستخدم الشركة العلاقات العامة للتواصل مع العملاء وأصحاب المصلحة. فالعلاقات العامة Public Relations هي مجموعة واسعة من مجهودات الاتصال المستخدمة لإنشاء علاقات إيجابية بين المؤسسة وأصحاب المصلحة والحفاظ على هذه العلاقات الحفاظ على علاقة إيجابية مع واحد أو أكثر من أصحاب المصلحة قد يؤثر على مبيعات الشركة وأرباحها الحالية بالإضافة إلى بقائها على المدى البعيد. وتستخدم العلاقات العامة مجموعة متنوعة من الأدوات، ومنها التقارير السنوية والكتيبات ورعاية الفعاليات ودعم البرامج المسئولة اجتماعيًّا التي تحمي البيئة أو تساعد المحتاجين. فالهدف من العلاقات العامة هو إيجاد صورة إيجابية للمنظمة وتعزيزها. وعلى نحو متزايد، يوجه المسوقون جهودهم في العلاقات العامة مباشرة إلى المستهلكين باستخدام شبكات التواصل الاجتماعي للوصول إليهم. الفصل 5 التخطيط لحملة تسويقية وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

تُستخدم أدوات العلاقات العامة الأخرى لإنشاء الدعاية، والتي يمكن تعريفها على أنها اتصال غير شخصي في شكل قصة إخبارية عن المؤسسة نفسها أو منتجاتها، أو كليهما، والتي تنقل عبر وسيط جماهيري دون أي مقابل إلى المؤسسة. وبعض الأمثلة عن أدوات العلاقات العامة القائمة على الدعاية التي يمكن للشركات استخدامها النشرات الإخبارية والمؤتمرات الصحفية والتحقيق الصحفي وشبكات للدعاية هي التواصل الاجتماعي. حدد نشاطًا تجاريًا محليًّا في منطقتك يستخدم العلاقات العامة لخلق الدعاية وتعزيز صورة إيجابية، ما العلاقات العامة التي يستخدمها للقيام بذلك؟ 259 Minis Education 2024

260 سيناريو تسويقي استخدام الرياضة لبناء علاقات جيدة مع المجتمع المحلي Using sport to build good relationships with the local community يريد صاحب متجر لأجهزة الحاسوب في "مكة المكرمة" إيجاد وعي أكبر بأعماله لأنه يقع في شارع جانبي في المدينة لا يشهد الكثير من المشاة، ويريد صاحب المتجر أيضًا بناء علاقات جيدة مع الناس في المجتمع المحلي فإذا احتاجوا إلى أي عناصر لمنزلهم أو حديقتهم، سيجدون زيارة المتجر عملًا معتادًا في حياتهم اليومية على وجه الخصوص، يهتم صاحب المتجر بتعزيز العلاقات الإيجابية مع العائلات المحلية نتيجة لذلك يتواصل مع مالك نادي كرة قدم محلي بخصوص مناقشة صفقة رعاية محتملة، حيث يدفع المالك المال للنادي ويضيف النادي اسم متجر الأجهزة إلى قمصان النادي التي يرتديها لاعبوه الشباب. فالصفقة تزيد من التعريف باسم المتجر بدرجة كبيرة وهذا يؤثر على المزيد من العملاء الذين يزورون المتجر. بالإضافة إلى ذلك، يوزع المتجر قسيمة تمنح للعملاء خصما بنسبة 15% على أي عملية شراء للآباء والأقارب الآخرين من خلال نادي كرة القدم. وتشجع هذه الإستراتيجية أيضًا المزيد من العملاء على زيارة المتجر. كما أن صفقة الرعاية لها تأثير إيجابي للغاية على حجم مبيعات المتجر لدرجة أن الأموال المصروفة في الرعاية يقابلها دخل من المشتريات، إضافةً إلى ما يسجله المتجر من إيرادات إضافية. فكر تفكيرا ناقدًا 1. ما هدف صاحب متجر الأجهزة عندما قرر إنشاء علاقة المحلي؟ 2 ما الإستراتيجيتان اللتان استخدمهما لتحقيق هذه الأهداف؟ 3. ماذا كانت نتائج جهوده؟ الفصل 5 التخطيط لحملة تسويقية مع النادي الرياضي وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

ترويج المبيعات Sales Promotion ترويج المبيعات Sales Promotion هو نشاط أو مادة تهدف إلى تحفيز المستهلكين أو تجار الجملة لشراء منتج أو عرضه بأن يعرضوا عليهم قيمة مضافة أو حوافز للشراء أو العرض تتضمن على سبيل المثال أنشطة ومواد ترويج المبيعات وعينات مجانية وألعاب وقسائم. لا ينبغي الخلط بين ترويج المبيعات والترويج لأن ترويج المبيعات هو جزء واحد فقط من مجال الترويج بأكمله. فالمسوقون ينفقون أموالا على ترويج المبيعات أكثر من إنفاقهم على الإعلان، ويبدو أن ترويج المبيعات مجال أسرع نمو من الإعلان. إجمالا، عندما تستخدم الشركات الإعلانات أو البيع الشخصي، فإنها تمارس ترويج المبيعات باستمرار. ومع ذلك، فإن استخدام المسوق لترويج المبيعات عادةً يكون أقل اتساقًا لأن العديد من المنتجات موسمية . يعتمد غالبًا المسوقون على ترويج المبيعات لتحسين كفاءة عناصر الترويج الأخرى، وخاصةً الإعلان والبيع الشخصي. نقاط تحقق أجب عن الأسئلة في دفترك. 1 كيف تغير الإعلان في السنوات الأخيرة؟ ولِمَ؟ .2 أذكر عيبًا واحدًا لاستخدام الإعلانات للترويج لمنتجات أو خدمات لنشاط تجاري. .3. ما البيع الشخصي؟ وما أهدافه؟ .4. ما الأدوات التي يستخدمها الأشخاص المشاركون في العلاقات العامة لتحقيق أهدافهم؟ .5 لماذا يستثمر المسوقون عادةً في ترويج المبيعات أكثر من عناصر المزيج الترويجي الأخرى؟ الدرس 3.5 المزيج الترويجي 261 وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

2.3.5 اختيار عناصر المزيج الترويجي Selecting the Elements of the Promotional Mix يختلف المسوقون في تكوين المزيج الترويجي الخاص بهم لعدة أسباب، وقد يشمل المزيج الترويجي جميع العناصر الأربعة إلا أن المسوقين قد يختارون أقل من أربعة. فالشركات التي تسوق لخطوط إنتاج متعددة تستخدم أكثر من مزيج ترويجي بصورة متزامنة. الموارد الترويجية والأهداف والسياسات Promotional Resources, Objectives, and Policies يؤثر حجم الميزانية الترويجية للمؤسسة على عدد الأساليب الترويجية المشمولة في المزيج الترويجي وكثافتها النسبية. إذا كانت الميزانية الترويجية للشركة محدودة للغاية، فمن المرجح أن تعتمد الشركة على البيع الشخصي لأنه يسهل قياس مشاركة موظف المبيعات في المبيعات مقارنةً بقياس نجاح مبيعات الإعلان. وينبغي على الشركات أن تضع ميزانيات ترويجية كبيرة لاستخدام الإعلانات الإقليمية أو الوطنية. فالمؤسسات ذات الموارد الترويجية الكبيرة تضع المزيد من العناصر في المزيج الترويجي الخاص بها. لكن وجود الكثير من الأموال لدى الشركة لتنفقها على الترويج، لا يعني بالضرورة أنها ستستخدم مجموعة أساليب ترويجية متعددة. وتؤثر الأهداف والسياسات الترويجية للمؤسسة أيضًا على أنواع الترويج التي تقرر استخدامها. إذا كان هدف الشركة هو إيجاد وعي جماهيري بسلعة جديدة، مثل مشروب غازي، فمن المحتمل أن يميل مزيجها الترويجي نحو الإعلان وترويج المبيعات وربما العلاقات العامة. وإذا كانت الشركة تأمل في توعية المستهلكين حول ميزات سلعة معمرة، مثل الأجهزة المنزلية ، فقد يجمع مزيجها الترويجي بين قدر معتدل من الإعلانات، وربما ترويج المبيعات المصمم لجذب العملاء إلى متاجر البيع بالتجزئة، والكثير من البيع الشخصي لأنه وسيلة ناجحة لإعلام العملاء عن الأجهزة المنزلية. وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446 الفصل 5 التخطيط لحملة تسويقية 262

إذا كان هدف الشركة هو إنتاج مبيعات فورية للخدمات غير المعمرة، فقد يركز المزيج الترويجي على الإعلان وترويج المبيعات. ومن المرجح مثلا أن تستخدم شركات التنظيف الجاف وتنظيف السجاد الإعلانات مع قسيمة أو خصم بدلا من البيع الشخصي. سمات السوق المستهدفة Characteristics of the Target Market تتقيد المؤسسة في اختيار الأساليب التي يجب إدراجها في المزيج الترويجي للمنتج على حجم السوق المستهدفة والتوزيع الجغرافي والسمات الاجتماعية والثقافية والديموغرافية له، وسيحدد حجم السوق وتنوعه إلى حد ما تكوين المزيج. إذا كان حجم السوق محدودًا، قد يستهدف المزيج الترويجي بصورة أكبر التسويق مثل البيع الشخصي، والذي يمكن أن يكون ذا أثر كبير في الوصول إلى أعداد صغيرة من الناس. ونظرًا لتكلفتها المنخفضة، تُعدّ شبكات التواصل الاجتماعي وسيلةً ناجحةً بصورة متزايدة للوصول إلى الأسواق الصغيرة المتخصصة. المؤسسات التي تبيع للأسواق الصناعية والشركات التي تبيع منتجاتها من خلال عدد صغير من تجار الجملة تستخدم البيع الشخصي كمكون رئيس لمزيج الترويج الخاص بها. فعندما يتكون سوق المنتج من ملايين العملاء، تعتمد المؤسسات على التسويق الشامل من خلال الإعلان وترويج المبيعات لأن هذه الأساليب تمكن الشركة من الوصول إلى مجموعات كبيرة بتكلفة منخفضة لكل شخص. وعندما تكون الكثافة السكانية متباينة بين مناطق الدولة، قد يستخدم المسوقون الإعلانات الإقليمية لاستهداف الأسواق الأصغر. كما يؤثر أيضًا التوزيع الجغرافي لعملاء الشركة على اختيار الشركة للأساليب الترويجية. فالبيع الشخصي أكثر جدوى إذا كان عملاء الشركة يتركزون في منطقة صغيرة مما لو كانوا منتشرين في منطقة شاسعة. عندما يكون لدى الشركة العديد من العملاء المختلفين جغرافيا، قد يكون الإعلان الإقليمي أو الوطني خيارًا أكثر كفاءةً. وقد يؤثر توزيع الخصائص الديموغرافية للسوق المستهدفة مثل العمر أو الدخل أو التعليم على أنواع الأساليب الترويجية التي يختارها المسوق وعلى الرسائل والصور التي سيستخدمها. الدرس 3.5 المزيج الترويجي 263 وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

ما الفروق التي يمكن أن توجد بين طريقة المسوق في ترويج المنتجات للعملاء لسكان المناطق الحضرية والريفية في "المملكة العربية السعودية"؟ 0 264

سمات المنتج Characteristics of the Product و تركز المزائج الترويجية لمنتجات الشركات بشكل عام على البيع الشخصي، بينما يؤدي الإعلان دورًا رئيسًا في الترويج للسلع الاستهلاكية. ومع ذلك، يلزم الحذر في قبول هذا التعميم. كما يستخدم مسوقو المنتجات التجارية بعض الإعلانات للترويج للمنتجات، وتعدّ إعلانات أجهزة الحاسوب ومعدات بناء الطرق والطائرات شائعة نوعًا ما ، ويُستخدم بعض ترويج المبيعات من حين إلى آخر للترويج لمنتجات الأعمال. ويستخدم البيع الشخصي على نطاق واسع للمنتجات الاستهلاكية المعمرة، مثل الأجهزة المنزلية والسيارات والمنازل، أما منتجات راحة المستهلك فيُروج لها أساسًا عبر الإعلان وترويج المبيعات تستخدم العلاقات العامة في المزائج الترويجية لكلّ من المنتجات التجارية والاستهلاكية. كما يؤثر سعر المنتج على تركيبة مزيجه الترويجي. فالمنتجات مرتفعة السعر تحتاج إلى البيع الشخصي لأن المستهلكين يربطون مخاطر أكبر بشراء هذه المنتجات في إعلان "أرامكو السعودية" هذا ، أي من سمات خدماتها تريد الشركة لفت انتباه المستهلكين إليها في هذا الإعلان؟ الامكو السعودية suarance "أرامكو السعودية" صربيا على تداول A alarabia النهدي di 265 وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

266 = ويريدون عادةً معلومات محددة ومقارنة من موظف مبيعات للمنتجات منخفضة السعر كالمنظفات ومنتجات الألبان يستخدم المسوقون الإعلانات بدلا من البيع الشخصي. عندما تسوق المنتجات من خلال التوزيع المكثف يعتمد المنتجون بشكل كلي على الإعلان وترويج المبيعات. يُروج للعديد من المنتجات الميسرة مثل الشامبو والقهوة من خلال العينات والقسائم. وعندما يختار المسوقون التوزيع الانتقائي، وهو شكل من أشكال التوزيع في مكان ما بين المكثف والحصري، فإن المزيج الترويجي يتباين تباينا كبيرا. وتحتاج المنتجات التي تُباع عبر التوزيع الحصري، كالساعات باهظة الثمن والإلكترونيات الراقية والأثاث عالي الجودة إلى قدر كبير من البيع الشخصي. كما يؤثر استخدام المنتج على مجموعة الأساليب الترويجية المستخدمة لسعه. تكاليف وتوفر الأساليب الترويجية Costs and Availability of Promotional Methods تعد تكاليف الأساليب الترويجية من العوامل الرئيسة التي تحتاج الشركة إلى تحليلها عند تطوير مزيج ترويجي، وقد يكون الإعلان العام وترويج المبيعات باهظ ومع ذلك، إذا نجحت هذه الجهود في الوصول إلى جماهير كبيرة للغاية، فقد التكلفة. تكون التكلفة لكلّ فرد منخفضة للغاية، وبعض أشكال الإعلان غير مكلفة نسبيًّا. هناك اعتبار آخر يستكشفه المسوقون عند صياغة مزيج ترويجي وهو إتاحة الأساليب الترويجية. فقد لا تجد الشركة وسيلة إعلانية متاحة يمكنها الوصول بنجاح إلى سوق مستهدفة معينة، وتصبح مشكلة توفر الوسيلة الإعلانية أكثر خطورة عندما يعلن المسوقون في بلدان أجنبية. وقد لا تكون بعض الوسائط، مثل التلفزيون، متاحة بسهولة، أو قد يكون الإعلان على التلفزيون يمر بأمور تنظيمية كبيرة. سياسات قنوات الدفع والسحب Push and Pull Channel Policies من العناصر الأخرى التي يضعها المسوقون في الاعتبار عند التخطيط لمزيج ترويجي هو هل يجب استخدام إستراتيجية الدفع أم سياسة السحب؟ مع إستراتيجية الدفع Push Policy ، يروج المنتج للمنتج فقط إلى قناة التسويق التالية الأقل، مثل تاجر جملة أو بائع تجزئة. على سبيل المثال، قد يروج المُنتج فقط لمنتج لتاجر الجملة الفصل 5 التخطيط لحملة تسويقية وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

ثم يروج تاجر الجملة بدورة للمنتج لتجار التجزئة الذين يبيع لهم (انظر الشكل តា "5-5") ، ويروج كل عضو في كل عضو في القناة بدوره إلى العضو التالي في القناة نفسها. تركز إستراتيجية الدفع على البيع الشخصي حيث تقدم كل مؤسسة في قناة التسويق فوائد شراء منتج للمؤسسة التالية في قناة التسويق أحيانًا يُستخدم ترويج المبيعات والإعلان جنبًا إلى جنب مع البيع الشخصي لدفع المنتجات للاتجاه الأقل في القناة عند استخدام إستراتيجية الدفع كما يظهر في الشكل "5-5" ، شركة تستخدم سياسة السحب Pull policy تروج منتجاتها مباشرة إلى المستهلكين لتطوير طلب استهلاكي قوي عليها. وتنفذ ذلك أساسًا عبر الإعلان وترويج المبيعات. ونظرًا لإقناع المستهلكين بالبحث عن المنتجات إستراتيجية الدفع سياسة السحب تدفق المنتجات منتج منتج تجار الجملة تجار الجملة تجار التجزئة تجار التجزئة المستهلكون المستهلكون الشكل "5-5" مقارنة بين إستراتيجيات الدفع والسحب الترويجية. الدرس 3.5 المزيج الترويجي تدفق الاتصالات 267 وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

268 في متاجر البيع بالتجزئة، يذهب تجار التجزئة بدورهم إلى تجار الجملة أو المنتجين لشراء المنتجات، وتهدف هذه السياسة إلى سحب البضائع للمستوى الأقل في القناة من خلال خلق الطلب على مستوى المستهلك. يُخبر المستهلكون أنه إذا لم يكن لدى المتاجر المنتج، فيجب عليهم أن يطلبوا من المتاجر البدء في وضعه. فمثال على سياسة السحب هو شركة "أبل" ومنتج "الآيفون"، فيُعرض كلّ إصدار جديد من جهاز "آيفون" للجمهور" قبل طرحه للشراء وهذا يخلق طلبًا من خلال الترويج الشفهي. يسمع المستهلكون عن عروض "أبل" الجديدة ويُحفزون على البحث عن مزيد من المعلومات عنها. سياستا الدفع والسحب لا تغني إحداهما عن الأخرى، وتستخدم المؤسسة أحيانًا كلتيهما في الوقت نفسه. نقاط تحقق ناقش إجاباتك عن الأسئلة مع زميلك أو في مجموعة. 1. ما عناصر المزيج الترويجي التي ستختارها لشركة تقدم رعاية منزلية للمسنين؟ هل سيكون عنصر واحد أو أكثر ذا أهمية من العناصر الأخرى؟ اشرح إجابتك. 2. ما سمة (سمات) المنتج أو الخدمة التي تعتقد أن لها التأثير الأكبر على عناصر المزيج الترويجي المختارة لها؟ اشرح إجابتك. 3. ما الاختلافات بين إستراتيجية الدفع وسياسة السحب؟ الفصل 5 التخطيط لحملة تسويقية وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

3.5 تقييم الدرس ماذا تعلمت؟ 1 ما فوائد الإعلان عبر الإنترنت للشركات التي تستخدمه؟ [1.3.5] 2. كيف يمكن استخدام العلاقات العامة للاستجابة للدعاية السلبية عن شركة أو منتجاتها؟ [1.3.5] 3. ما سمات المنتجات التي يكون البيع الشخصي ملائما لها؟ [1.3.5] .4 أذكر حالتين يشيع فيهما استخدام أسلوب ترويج المبيعات. [2.3.5] الربط بالمجال الأكاديمي 1 فنون اللغة اكتب قصة من صفحة واحدة تعبر عن يوم لشخص خيالي. فكر في كيفية اتصال الشخص بالأنواع الأربعة من الترويج في هذا اليوم، وكيف يمكن أن يتفاعل معها. اكتب مقالا يصف تجارب الشخص وردود أفعاله على كلّ نوع من أنواع الترويج الأربعة. [1.3.5] = 2. الرياضيات يحقق عادةً محل بيع بالتجزئة ربحًا بنسبة 10% على صندوق من المنظفات التي تباع بسعر 5 ريالات. في الأسبوع ،العادي، يبيع محل البيع بالتجزئة 30 صندوقًا من المنظفات. يقدم محل البيع بالتجزئة عرضًا ترويجيًّا للقسيمة بقيمة 1 ريال على كلّ صندوق. فكم عدد الصناديق التي يحتاج إلى بيعها أسبوعيًا لتحقيق التعادل في العرض الترويجي ؟ [2.3.5] الربط بالواقع 3 = افترض أنك تمتلك متجرًا لبيع الملابس الراقية في مركز تجاري فكر في كيفية استخدام كلّ نوع من أنواع العروض الترويجية لجذب العملاء إلى متجرك وتحقيق المبيعات بمجرد دخولهم المتجر. أنشئ مخططًا يوضح أنواع الترويج المختلفة التي يمكنك استخدامها وكيف يمكنك تنفيذ كل منها في متجرك، وقدم المخطط إلى معلمك واشرح وناقش أسباب قراراتك. [2.3.5] محفظة الأعمال الدرس 3.5 المزيج الترويجي والمهام 269 وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446