منتجات المستهلكين والشركات - تخطيط الحملات التسويقية - ثالث ثانوي

منتجات المستهلكين والشركات 2.4 رابط الدرس الرقمي www.ien.edu.sa أهداف التعلم بعد الانتهاء من هذا الدرس ستكون قادرًا على 1.2.4 تعريف الأسواق الاستهلاكية وأسواق العملاء من الشركات. 2.2.4 وصف فئات منتجات العميل التجاري. أمور تسويقية أكبر فئتين في السوق هما سوق المستهلك وسوق العملاء من الشركات. تتباين بين هاتين السوقين أسباب شراء منتج ، ولكن يجب على الشركات أن تبني تخطيط المنتج لكلتا الفئتين على فهم السوق الذي سيباع فيه المنتج. لتطوير هذا المنتج وتسويقه بفعاليّة يجب أن يعرف المسوقون من سيستخدم المنتج والغرض منه والحاجات التي يحاول العملاء إشباعها. نشط معرفتك .1 برأيك ما تعريف سوق المستهلك وسوق العملاء من الشركات؟ .2 أعد قائمةً بجميع الأنواع المختلفة من المنتجات التي قد تحتاج الشركة لشرائها. المصطلحات الرئيسة سوق المستهلك Consumer Market أسواق العملاء من الشركات Business Markets المعدات الرأسمالية Capital Equipment Operating Equipment معدات التشغيل الدرس 2.4 منتجات المستهلكين والشركات 179 وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446 1.2.4 أسواق المستهلك Consumer Markets تشمل فئة سوق المستهلك الأفراد أو المجموعات المرتبطين اجتماعيًّا الذين يشترون المنتجات للاستهلاك الشخصي. عندما يشتري الناس منتجات لاستخدامهم الشخصي أو ليستخدمها الآخرون، فإنهم يشكلون جزءًا من سوق المستهلك Consumer Market . ويتخذ الأفراد قرارات الشراء لشعورهم بالرضا على المنتج عند استخدامه. فعندما يشتري شخص منتجًا لصديق أو أحد أفراد الأسرة، فهو مهتم بشراء منتج يعرف أنه سيكون مرضيًا. وهذا يعني أن المستهلكين النهائيين أو عائلاتهم وأصدقائهم الذين سيستخدمون المنتج يدركون أسباب شرائه. فهم يحددون موقع المنتجات التي تشبع حاجاتهم على أفضل وجه ويشترونها. للنجاح في تلبية طلب المستهلك، يجب أن يعرف المسوقون حاجات المستهلك، وكيف عندما تتسوق، كيف تختار المنتج الأمثل لتلبية حاجاتك؟ CREESSER 180

يختارون المنتجات لإشباع تلك الحاجات. يعتمد نظام تصنيف مشتريات المستهلك على عاملين: .1 أهمية الشراء للمستهلك. 2 رغبة المستهلك في التسوق ومقارنة المنتجات قبل الشراء. يمكن للشركات استخدام هذين العاملين عند تخطيط كيفية تسويق المنتجات في سوق المستهلك. 2.2.4 نقاط تحقق أجب عن الأسئلة في دفترك. 1. ما تعريف سوق المستهلك ؟ 2. اكتب خمسة أمثلة على الأقل لسوق المستهلك. 3 ما العاملان اللذان يرتكز عليهما نظام تصنيف الشراء الاستهلاكي؟ فئات المنتجات التجارية Categories of Business Products أسواق العملاء من الشركات Business Markets تشمل كل الشركات والمؤسسات التي تشتري منتجات لتشغيل أعمالها أو إنجاز النشاط التجاري. وتشمل هذه السوق المنتجين، والمصنعين، وتجار التجزئة والمنظمات غير الربحية والجهات الحكومية، والمدارس والمنظمات الأخرى التي تقدم منتجات أو خدمات ليستهلكها الآخرون. يتخذ مستهلكو سوق العملاء من الشركات قرارات الشراء على أساس المطلوب لتشغيل الشركة بفعاليّة وإشباع حاجات الموظفين والعملاء، وإنتاج منتجات وخدمات الشركة وتعتمد قرارات الشراء من قبل الشركات على الطلبات الشرائية من قبل عملائها. الدرس 2.4 منتجات المستهلكين والشركات 181 وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

182 سيناريو تسويقي قرارات الشراء في دور السينما Purchase decisions at the movie theater تحتاج دار السينما في الخُبر إلى شراء ما يكفي من الفشار والزيت لإعداده، وعبوات لإشباع حاجات عملائها من الفشار عند مشاهدة فيلم. إذا اشترت الدار كميات كبيرة فلن تبيعها كلّها، ما يعني خسارة مادية. وإذا اشترت الدار كميات قليلة سينخفض رضا العملاء وستتراجع المبيعات. لذلك قررت الدار إعداد سجلات مفصلة لمبيعات الفشار يوميًّا لمدة ثلاثة أشهر بالضبط. في نهاية الفترة يحلل مدير السينما البيانات التي جمعها ويستخدمها لوضع تنبؤات حول كمية الفشار والزيت والعلب التي ستحتاجها دار السينما للأشهر الثلاثة القادمة. تعدّ حاجات الدار للشراء مبنيةً على بيانات حقيقية من أعمالهم ، وهكذا يأمل مدير السينما تقديم تنبؤات أكثر دقةً وفعاليّةً وعدد الوحدات التي يحتاجون إلى شرائها. فكر تفكيرا ناقدًا 1. ما المشكلة التي أراد مدير السينما حلها عبر جمع عبر جمع البيانات؟ 2. ما المعلومات التي سجلتها دار السينما وإلى متى؟ 3. هل يمكنك التفكير في أي أسباب قد تسبب في عدم إسهام البيانات التي جمعها مدير السينما في وضع تنبؤات دقيقة لما سيشتريه المستهلكون في الأشهر الثلاثة المقبلة؟ يتطلب تطوير المنتجات لسوق العملاء من الشركات فهما لكيفية إرادة الشركات بيع المنتجات واستخدامها. ويساعد نظام تصنيف منتجات سوق العميل التجاري على فهم هذه السوق، وتشمل فئات منتجات سوق العميل التجاري في نظام التصنيف المعدات الرأسمالية، ومعدات التشغيل، والمستلزمات والمواد الخام، وأجزاء المكونات. الفصل 4 المنتجات والخدمات وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

المعدات الرأسمالية Capital Equipment تشمل المعدات الرأسمالية Capital Equipment أراضي الشركة والمباني وقطع المعدات الرئيسة وغالبًا تُعدّ هذه العناصر أغلى المنتجات وأهمها التي تشتريها الشركة. حيث يجب أن تشبع حاجات العمل المحددة حتى تتمكن من العمل بفاعلية، وغالبًا ما تكون مصممةً خصيصًا للشركة التي ستسخدمها ، مما يعني أنها لن تكون ذات قيمة معتبرة للشركات الأخرى. تتراوح تكاليف المعدات الرأسمالية من آلاف إلى مئات الملايين بالريال السعودي. ويُعد المبنى الإداري الكبير وعربات التوصيل وأنظمة الحاسوب المتطورة كلها أمثلة على عمليات المشتريات الرأسمالية. تشتري معظم الشركات المنتجات بقروض طويلة الأجل من شركات التمويل أو الشركات المصنعة، ولكنها تستأجر أحيانًا بعض المعدات الرأسمالية بدلًا من شرائها. معدات التشغيل Operating Equipment معدات التشغيل Operating Equipment هي المعدات الأصغر والأقل تكلفةً لاستخدامها في تشغيل الشركات، أو في إنتاج المنتجات والخدمات وبيعها. تُسهل هذه المعدات الإنتاج أو العمليات بكفاءة وفاعلية. ومن أمثلة معدات التشغيل: الأدوات والآلات الصغيرة والأثاث. وتتسم هذه المعدات بالاستخدام لفترة أقصر من المعدات الرأسمالية، لذا تضطر الشركة لاستبدالها من وقت لآخر. كما أنها موحدة وقياسية بشكل أكبر مما يعني إمكانية استخدام النوع نفسه من معدات التشغيل في عدة شركات مختلفة. ، المستلزمات Supplies المستلزمات هي المنتجات والمواد المستخدمة في تشغيل الأعمال. فالشركة تحتاج إلى الورق، وأقلام الرصاص، ومشابك الورق، ومستلزمات التنظيف وبعض القطع للإصلاحات الروتينية للمعدات. تُشترى بعض المستلزمات وتستخدم بكميات صغيرة وهي غير مكلفة. قد تكون هناك حاجة إلى مواد أخرى، كالوقود أو الكهرباء أو مواد التعبئة بكميات كبيرة وهي نفقات كبيرة للشركة. معظم المستلزمات قياسية، مما يعني أنها لن تُطور بشكل فريد لعمل واحد يقدمها عدة موردين ويستخدمها عدد كبير من الشركات المختلفة. الدرس 2.4 منتجات المستهلكين والشركات 183 وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

184 المواد الخام Raw Materials يشتري المنتجون والمصنعون منتجات متعددة تصبح جزءًا من المنتجات التي يصنعونها . حيث يشترون المواد الخام وتستخدم هذه المنتجات غير المعالجة كمواد أساسية للمنتجات التي ينتجونها. على سبيل المثال: يشتري منتجو الأخشاب جذوع الأشجار ويشتري مصنعو البلاستيك الزيت، ويقوم منتجو رقائق الذرة بشراء حبوب الذرة. يحتاج مشترو المواد الخام إلى مستلزمات كافية وجودة موحدة من المواد الخام للحفاظ على المستوى المخطط للإنتاج وجودته. سعر المواد الخام مهم لأن للتكلفة تأثيرًا كبيرًا على ما تحتاج الشركة لتكبده لتصنيع منتجاتها النهائية. سترغب الشركة المشترية في توقيع عقد طويل الأجل مع مورد المواد الخام للتأكد من استمرارية المستلزمات وثبات التكلفة لفترة طويلة من الزمن. ما نوع الشركات التي تستخدم الخشب بانتظام كمادة خام؟

أجزاء المكونات Component Parts تُدمج الأجزاء المكونة في المنتجات التي تصنعها الشركة. ومع ذلك، ستعالج شركة أخرى هذه المكونات جزئيًا أو كليًّا. مثلا، ستشتري الشركة المصنعة للحاسوب الرقائق من الشركة المصنعة لها، حيث طورت الشركات هذه الرقائق بعناية ويتم تركيبها ببساطة كجزء من تجميع جهاز حاسوب. وتشتري الشركة المصنعة نفسها أيضًا أجزاء من محرك الأقراص الثابتة ثم تستخدمها في التجميع النهائي لأجهزة الحاسوب. يمكن تصميم الأجزاء المكونة لحاجات شركة واحدة أو يمكن توحيدها لتناسب استخدام شركات متعددة. وكما هو الحال مع المواد الخام، تريد الشركة المشترية مصدرًا موثوقًا يمكن الاعتماد عليه ومتاحًا عند الحاجة ، وأجزاء مكونة تلبي متطلبات المنتج النهائي ومعايير جودة الشركة، وبتكلفة مقبولة. نقاط تحقق كوّنوا فريقًا ثم ناقشوا إجابة هذه الأسئلة. 1. ما أهمية أن تفهم الشركات التي تبيع المنتجات الخام للعملاء من الشركات كيفية استخدامها للمنتجات؟ .2 أي فئات المنتجات التجارية يُعدّ الأهم بالنسبة للمصانع؟ ولِمَ؟ .3. أي فئات المنتجات التجارية يُعدّ الأهم بالنسبة للفنادق؟ ولِمَ؟ الدرس 2.4 منتجات المستهلكين والشركات 185 وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

186 والمهام محفظة الأعة الأعمال 2.4 تقييم الدرس ماذا تعلمت؟ .1 ما العاملان الأساسيان في نظام تصنيف مشتريات المستهلك ؟ [1.2.4] 2. ما المقصود بالمعدات الرأسمالية؟ [2.2.4] .3 ما المقصود بالأجزاء المكونة؟ [3.2.4] الربط بالمجال الأكاديمي 1 التقنية حدد خمسة منتجات تقنية جديدة نسبيًّا. ابحث في الإنترنت عن صورة لاستخدام المستهلكين لكلّ تقنية وصورة أخرى لاستخدامها في الشركات. باستخدام برنامج التصميم أو العرض التقديمي، أنشئ صورة مرئية توضح الأسواق الاستهلاكية وسوق العملاء من الشركات لكل منتج. [1.2.4, 2.2.4] 2. الرياضيات حددت دار السينما أن %34% من روادها سيشترون الفشار و 52 سيشترون مشروبًا غازيًا . متوسط بيع الفشار 20 ريالاً ومتوسط بيع المشروبات الغازية 18 ريالا. تتوقع الدار بيع 900 تذكرة سينما يوم السبت. احسب مبيعات الفشار والمشروبات الغازية التي تتوقعها السينما. الربط بالواقع افترض أنك تعمل لدى بائع تجزئة للمشروبات الغازية يقدم خدمة التوصيل إلى المنازل للمستهلكين في منطقتك، وتتوقع إمكانية زيادة أرباح عملك عن طريق بيع العقود للشركات أيضًا. جهز عرضًا مقنعًا مدته ثلاث دقائق لفوائد البيع لكلّ من أسواق المستهلك وسوق العملاء من الشركات. قدّم عرضك لمعلمك. [1.2.4, 2.2.4] الفصل 4 المنتجات والخدمات وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446