طرائق ترويج المبيعات - تخطيط الحملات التسويقية - ثالث ثانوي

طرائق ترويج المبيعات أهداف التعلم بعد الانتهاء من هذا الدرس ستكون قادرًا على: 1.2.7 وصف طبيعة ترويج المبيعات. 2.2.7 تلخيص طرائق معينة لترويج مبيعات المستهلك. 2.7 رابط الدرس الرقمي www.ien.edu.sa المصطلحات الرئيسة قسائم أمور تسويقية من Coupons Money Refund استرداد الأموال إعادة جزء من المبلغ المدفوع مواد نقطة الشراء Rebate Point-of-Purchase (POP) Materials Demonstrations أي نشاط أو مادة تمنح المستهلكين حافزًا مباشرًا للشراء هي شكل أشكال ترويج المبيعات. استخدام عروض المبيعات الترويجية هو أسلوب شائع تستخدمه الشركة عندما تطرح منتجًا جديدًا وتريد إقناع المستهلكين بتجربته، أو عندما تحتاج الشركة لزيادة مبيعات المنتج على الشروحات المدى القصير. على سبيل المثال، قد ترغب علامة تجارية للمثلجات في أن يجرب المستهلكون نكهة جديدة أو قد ترغب وكالة بيع السيارات في بيع عينة مجانية تصميم العام الماضي قبل وصول التصميم الأحدث. فالعديد من طرائق التواصل المختلفة مع العملاء تتضمن ترويج المبيعات، ويشمل بعضها اتصالا مباشرًا بين موظفي المبيعات والعملاء المحتملين، ويشمل بعضها الآخر توزيع المواد الرقمية أو المطبوعة. نشط معرفتك .1 ما المواد أو الأنشطة المصممة لترويج المبيعات التي شاهدتها في المتاجر المحلية؟ .2 ما المواد أو الأنشطة المصممة لترويج المبيعات التي تلقيتها في البريد أو شاهدتها عبر الإنترنت؟ .3. ما أكثر الطرائق تأثيرًا عند استخدام الشركات؛ لإقناعك شخصيًّا بالشراء منها؟ اشرح إجابتك. Free Sample هدية ترويجية مجانية Premium الدرس 2.7 طرائق ترويج المبيعات 351 وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

1.2.7 طبيعة ترويج المبيعات The Nature of Sales Promotion ترويج المبيعات هو نشاط أو نوع من المواد أو في بعض الأحيان كلاهما. فيمكن أن يمنح المستهلكين حافزًا مباشرًا لشراء المنتج، أو قد يمنح تجار التجزئة أو موظفي المبيعات أو المستهلكين قيمة مضافة أو حافزًا لاستخدام المنتج. ويشمل ترويج المبيعات المبيعات جميع الأنشطة والمواد الترويجية باستثناء البيع الشخصي والإعلان والعلاقات العامة. هناك عدد من أساليب ترويج المبيعات مثل المكافأة أو المنتج الاستثنائي حيث يقدم تجار التجزئة خصومات بنظام اشتر قطعة واحصل على قطعة أخرى مجانًا. في الأسواق التنافسية، حيث تتشابه المنتجات بشدة، يمنح ترويج المبيعات حوافز إضافية تشجع المستهلكين على تجربة المنتجات وشرائها. وتقدم محلات البيع بالتجزئة مثلا، عينات مجانية من الأغذية أو المشروبات بانتظام؛ لتشجيع المتسوقين على شرائها. وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446 ما الطرائق التي يمكن من خلالها الجمع بين ترويج المبيعات والبيع الشخصي لزيادة فعالية أنشطة التسويق لأقصى مدى؟ 352

استخدامات ترويج المبيعات وفوائده The Uses and Benefits of Sales Promotion يستخدم غالبًا المسوقون ترويج المبيعات مع البيع الشخصي أو الإعلان أو كليهما سعيًا لتعزيز فعالية هذه الأساليب الترويجية. فمثلا، يستخدم المسوقون الإعلانات بتكرار للترويج لعروض الخصومات المتاحة في المتاجر وترتبط جهود ترويج المبيعات الأكثر فعالية ارتباطًا وثيقًا بالأنشطة الترويجية الأخرى، وتؤثر القرارات المتعلقة بطبيعة ترويج المبيعات التي ستستخدم لمنتج معين على قرارات الإعلان والبيع الشخصي لهذا المنتج والعكس صحيح. قد يؤدي ترويج المبيعات لزيادة المبيعات عبر إتاحة حوافز شراء إضافية. فهناك العديد من الفرص لتحفيز المستهلكين وتجار التجزئة على الشراء ، حيث صُممت بعض أنواع ترويج المبيعات خصيصًا لتحفيز طلب بائعي التجزئة على المنتجات، وبعضها موجه لزيادة طلب المستهلكين، وبعضها يركز على المستهلكين وبائعي التجزئة معًا. ومهما كان غرضها يجب على المسوقين التأكد من توافق أهداف ترويج المبيعات مع الأهداف العامة للمؤسسة، وكذلك مع أهدافها بالنسبة للتسويق والترويج. اختيار طريقة ترويج المبيعات Selecting a Sales-promotion Method عند البت في قرار طرائق ترويج المبيعات الواجب استخدامها، يجب على المسوقين مراعاة عدة عوامل، وبخاصة سمات المنتج ( السعر والحجم والوزن والتكاليف والمتانة والاستخدامات والميزات والمخاطر) وسمات السوق المستهدفة (العمر والجنس والدخل والموقع والكثافة السكانية ومعدل الاستخدام وأنماط التسوق). كما تحدد كيفية توزيع المنتجات، وعدد تجار التجزئة وأنواعها، وكذلك البيئات التنافسية والقانونية التي تباع فيها المنتجات، وأيضًا نوع الطريقة المستخدمة. الاتجاهات في استخدام ترويج المبيعات Trends in the Use of Sales Promotion شهدت السنوات الثلاثون الماضية زيادة كبيرة في استخدام ترويج المبيعات، على حساب الإعلان. وحدث هذا التحول في كيفية استخدام ميزانيات الترويج للشركات لأسباب متعددة. ساهمت المخاوف المتزايدة حول القيمة في أن العملاء أصبحوا أكثر استجابة للعروض الترويجية، وخاصة خصومات الأسعار وعروض نقاط الشراء. وبفضل حجمها وإمكانية الوصول إلى بيانات الماسح الضوئي للدفع اكتسبت تجارة التجزئة قوة كبيرة في سلسلة التوريد وصار أصحابها يطالبون الشركات المصنعة الدرس 2.7 طرائق ترويج المبيعات 353 وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

354 بجهود ترويجية أكبر لزيادة أرباح البيع بالتجزئة. كما أدى انخفاض الولاء للعلامة التجارية إلى بيئة عززت من فعالية العروض الترويجية للمبيعات التي تهدف لإقناع العملاء بتغيير العلامات التجارية مقارنة بفعاليتها فيما سبق. كما دفعت المنافسة التي يلقاها تجار التجزئة من تجار التجزئة عبر الإنترنت إلى أن يستخدموا المزيد من حوافز ترويج المبيعات. وأخيرًا ، فإن تركيز الشركات المتزايد على تحسين الأداء الأمد القريب يتطلب منها المزيد من الاستفادة من أساليب ترويج المبيعات التي تحقق زيادات سريعة في المبيعات ( حتى لو كانت قصيرة الأمد. في 2.2.7 نقاط تحقق أجب عن الأسئلة في دفترك. 1. ما الأنشطة الترويجية التي لا يشملها ترويج المبيعات؟ 2. ما الأنشطة التي غالبًا ما يجمعها المسوقون مع ترويج المبيعات لبيع منتج أو خدمة معينة؟ 3. كيف يمكن أن يساعد ترويج المبيعات في زيادة المبيعات؟ 4. ما الأسباب الثلاثة وراء الزيادة الكبيرة في استخدام ترويج المبيعات في السنوات الأخيرة؟ طرائق ترويج مبيعات المستهلك Consumer-sales-promotion Methods طرائق ترويج مبيعات المستهلك هي تلك التي تشجع المستهلكين أو تحفزهم على وجه التحديد لشراء المنتجات من متاجر تجزئة معينة أو تجربة منتجات معينة. الفصل 7 البيع الشخصي وترويج المبيعات وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

وتشمل هذه الطرائق ترويج المبيعات عبر الإنترنت والتي قد تخلق مستوى أعلى من تذكر المنتج والعلامة التجارية مقارنةً بالطرائق غير الرقمية. وتهدف أساليب ترويج مبيعات المستهلك التي ينفذها تجار التجزئة إلى جذب العملاء إلى مواقع معينة، أما أساليب الشركات المصنعة فتهدف عمومًا إلى تقديم منتجات جديدة أو الترويج للعلامات التجارية الراسخة. القسائم Coupons تمنح القسائم Coupons للمستهلكين تخفيض السعر لمنتج معين عندما يقدمون ورقة أو إثباتًا رقميًّا للمنتج، وتهدف القسائم إلى تحفيز المستهلكين على تجربة منتجات جديدة أو موجودة بالفعل من قبل، أو زيادة حجم المبيعات بسرعة، أو جذب المشترين المتكررين، أو تقديم أحجام أو ميزات باقات جديدة. فالتخفيضات تخصم من سعر الشراء. استخدامات القسائم The Uses of Coupons وهي القسائم هي تقنية ترويج مبيعات المستهلك الأكثر استخدامًا على مستوى العالم، حيث توفر قوة شرائية أكبر، غير أن المستهلكين قالوا أن السبب الرئيس لعدم استخدامها هو أنهم لا يستطيعون العثور على قسائم للمنتجات التي يرغبون في شرائها . أصبحت القسائم الرقمية، المتوفرة على مواقع الويب وتطبيقات الجوال، شائعة، لكن الشركات لا تزال تمنح المستهلكين المواد الترويجية المتاحة في متاجرها. وأصبحت القسائم الرقمية التي تُسترد عن طريق مسح رمز الاستجابة السريعة شائعة، أكثر شيوعًا لدى جيل الألفية من أي فئة عمرية أخرى. نتيجةً لذلك، ترى العديد من الشركات أن القسيمة طريقة مربحة لترويج المبيعات. وللاستفادة من اهتمام المستهلك المتجدد بالقسائم، يُستخدم التسويق الرقمي - بما في ذلك منصات الجوال وشبكات التواصل الاجتماعي وغيرها - لتوزيع القسائم. ومع ذلك، قد تؤثر شعبية القسائم سلبًا على إيرادات الشركة التي تمنحها لأن المستهلكين يتلقون أحيانًا الكثير من القسائم لدرجة أنهم يترددون في إجراء عملية شراء لا تشمل قسيمة. الدرس 2.7 طرائق ترويج المبيعات 355 وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

هل ستحفزك القسائم على شراء المنتجات التي لم تكن لتفكر في شرائها؟ عند اتخاذ قرار بشأن طريقة توزيع القسائم، يجب على المسوقين دراسة الإستراتيجيات والأهداف ومعدلات الاسترداد والتوافر والتداول والحصرية. فالإجراء الذي ينفذه موظفو المتاجر اليوم المتمثل في المسح الضوئي للقسائم الرقمية ذات رموز الاستجابة السريعة لمعالجة خصم معين هو الشكل الأكثر شيوعًا للقسائم، وأصبحت ساحة توزيع القسائم واستردادها تنافسية للغاية في " المملكة العربية السعودية وغيرها لتجنب فقدان العملاء، ستقبل العديد من متاجر البقالة أيضًا استرداد القسائم التي يقدمها منافسوها. وقد تضاعف بعض المتاجر مرتين أو حتى ثلاثًا من قيمة قسائم العملاء لجذب العملاء. فوائد القسائم The Benefits of Coupons ، تقدم القسائم العديد من المزايا وتساهم الإعلانات المطبوعة مع القسائم بمزيد من الفعالية في توليد الوعي بالعلامة التجارية مقارنة بالإعلانات المطبوعة وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446 الفصل 7 البيع الشخصي وترويج المبيعات DRD 3 356

دون قسائم. إجمالا ، كلما زاد العرض النقدي للقسيمة، زاد انتشارها. تكافئ القسائم مستخدمي المنتج الحاليين، وتستعيد المستخدمين السابقين، وتشجع عمليات الشراء بكميات أكبر . تساعد القسائم أيضًا عند إعادتها للشركة المصدرة الشركة المصنعة على التعرف على مدى وصولها إلى السوق المستهدف المقصود باستخدام طريقة ترويج المبيعات هذه. تشمل مزايا استخدام القسائم الإلكترونية على القسائم الورقية انخفاض تكلفة كلّ قسيمة لكلّ استرداد للقسيمة، وتعزيز القدرة على استهداف المستهلكين، وتحسين إمكانات جمع البيانات. عيوب القسائم The Disadvantages of Coupons يرى بعض الخبراء أن القسائم تفقد قيمتها حاليًا . نظرًا لأن العديد من الشركات المصنعة تقدمها؛ فقد تعلم المستهلكون عدم الشراء دون بعض الحوافز، سواء كان ذلك في شكل قسيمة أو خصم أو استرداد. كما أن قيمة القسائم كحافز للمستهلكين لتجربة علامة تجارية جديدة من المنتجات أمر مشكوك فيه . فالعديد من المستهلكين يستردون القسائم فقط مقابل المنتجات التي يشترونها عادة ويعتقدون أن حوالي ثلاثة أرباع القسائم يستردها الأشخاص الذين يستخدمون العلامة التجارية بالفعل على القسيمة. ومن مشكلات القسائم الأخرى أن المتاجر لا تحتوي غالبًا على ما يكفي من منتجات القسيمة في المخزون ، ويمكن أن يضر هذا الموقف بسمعة كلّ من بائع التجزئة والمنتج. استرداد الأموال وردّ النقود Money Refunds and Rebates استرداد الأموال Money Refunds يستخدم المسوقون استرداد الأموال كبديل للقسائم لتحفيز المبيعات، ومع حق استرداد الأموال Money Refund يقدم المستهلكون إثبات شراء، ويُرسل لهم مبلغ معين من قيمة ما دفعوه. وعادةً ما يطلب المصنعون عمليات شراء منتجات متعددة قبل أن يستحق المستهلكون استرداد الأموال، وتستخدم المبالغ المستردة في المقام الأول لتعزيز الاستخدام التجريبي للمنتج وهي منخفضة التكلفة نسبيًّا. ذلك، ومع فإنها تولد في بعض الأحيان معدل استجابة منخفض، وبالتالي تأثيرها محدود على المبيعات. 2.7 طرائق ترويج المبيعات 357 وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

إعادة جزء من المبلغ المدفوع Rebates في إعادة جزء من المبلغ المدفوع Rebate يتلقى المستهلك مبلغًا محددًا من المال لإجراء عملية شراء منتج واحد ، وتُقدم عمومًا على منتجات أغلى من المبالغ المستردة وتستخدم لتشجيع العملاء على شرائها. كما يستخدم المسوقون إعادة جزء من المبلغ المدفوع لتعزيز الولاء للعلامة التجارية وتشجيع شراء المنتجات، وتُقدم الخصومات على المنتجات الأكبر مثل السيارات في نقطة البيع. ومع ذلك، تستخدم طريقة إعادة جزء من المبلغ المدفوع خاصة على المنتجات الأصغر، بعد البيع. وتشير الأبحاث إلى أن هذه الخصومات أكثر كفاءةً في المواقف التي يحتاج فيها المستهلكون إلى سبب محدد لشراء عنصر ما . ومن ناحية أخرى، عادةً ما يكون إعادة جزء من المبلغ المدفوع على المنتجات التي تضمن الإشباع الفوري أكثر كفاءةً إذا قدمت في نقطة الشراء. ، عيوب استرداد الأموال وإعادة جزء من المبلغ المدفوع Disadvantages of Money Refunds and Rebates إحدى مشكلات استرداد الأموال وإعادة جزء من المبلغ المدفوع هي أن الكثير يرون أن عملية الاسترداد شديدة التعقيد، ووفقًا لأحد التقديرات لا يسترد 40% على الأقل من المستهلكين أموالهم لأنهم فشلوا في تلبية المتطلبات. ولتجاوز هذه التعقيدات يسمح العديد من المسوقين للعملاء بالتقدم بطلب للحصول على خصم عبر الإنترنت، مما يلغي الحاجة إلى النماذج التي قد تربك العملاء وتحبط تجار التجزئة. ولدى بعض المستهلكين تصورات سلبية عن الأسباب التي تكمن وراء إعادة الشركات المصنعة لجزء من المبلغ المدفوع عند شراء منتج ما. فقد يعتقدون أن المنتجات لم تختبر أو أن مبيعاتها ضعيفة، وإذا لم تتغير هذه التصورات فقد تؤدي هذا النوع من العروض في الواقع إلى تدهور صورة المنتج والرغبة في شرائه ولاء المتسوقين وحوافز المستخدمين المتكررين Shopper Loyalty and Frequent-user Incentives توجد حوافز مختلفة لمستخدمي المنتجات المتكررين والعملاء المخلصين، وغالبًا ما تمنح مؤسسات كمحلات البيع بالتجزئة المستخدمين بطاقات ولاء تسمح لهم بتتبع مشتريات العملاء مع منح خصومات دورية للمتسوقين لعمليات الشراء المستمرة. وتؤثر بطاقات المتسوقين على مشتريات الولاء للعلامة التجارية بالنسبة للعلامات التجارية الثانوية، ولكن لا تؤثر على مشتريات الولاء للعلامة التجارية ذات الأداء القوي. الغرض الرئيس من بطاقات المتسوقين والمستخدمين المتكررين هو تشجيع الولاء المستمر ، ويتحقق هذا عادةً من خلال منح العملاء بطاقات ولاء ومنحهم الفصل 7 البيع الشخصي وترويج المبيعات وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446 358

359 وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446 العميل نقاطًا مقابل كلّ عملية شراء، وعندما يصل إلى عدد معين من نقاط، يصبح مستحقًا لمكافآت، والتي قد تكون إما منتجات مجانية أو قسائم يمكن استبدالها في عمليات الشراء المستقبلية. تمنح العديد من الشركات حوافز مماثلة لمكافأة العملاء الذين يشاركون في عمليات شراء متكررة. على سبيل المثال، تقدم شركات الطيران الكبرى برامج المسافر الدائم التي تكافئ العملاء الذين سافروا عددًا محددًا من الأميال بتذاكر مجانية للسفر الإضافي أو الهدايا المجانية فحوافز المستخدمين المتكررين تعزز ولاء العملاء لشركة معينة أو مجموعة من الشركات المتعاونة، وتفضل شركات الخدمات هذا الأسلوب مثل : شركات الطيران، ووكالات تأجير السيارات، والفنادق والمقاهي المحلية تكافئ برامج المستخدمين المتكررين العملاء المخلصين، وكذلك تولد بيانات يمكن أن تمنح معلومات مهمة وقيمة عن العملاء. تساعد هذه المعلومات المسوقين لاحقًا على تعزيز علاقات العملاء المرغوبة. لماذا تعتقد أن استخدام شركات الطيران لبرامج المسافر الدائم هو مثال ناجح على حافز المستخدم المتكرر؟

360 سيناريو تسويقي طرح سلسلة متاجر سعودية برنامج بطاقات الولاء The Introduction of a Loyalty Card Scheme at a Saudi Supermarket Chain ترغب سلسلة متاجر سعودية في تشجيع عملائها على الولاء لمتاجرها بدلا من إغراءات التسوق في متاجر ،منافسيهم، ولتنفيذ ذلك قرر مديرو سلسلة المتاجر طرح برنامج ولاء والذي من خلاله يوزعون "بطاقات الاسترداد" لجميع عملائهم ويطلبون منهم إحضار هذه البطاقات معهم كلما زاروا المتاجر في كلّ مرة ينفذ فيها العميل الذي يحمل البطاقة عملية شراء ، يمسح الصراف بطاقته ويضيف النقاط إلى حسابه حسب المبلغ الذي أنفقه : نقطة واحدة لكلّ 100 ريال منفقة. وتُرسل سلسلة المتاجر لعملائها رسالة مرة واحدة في الشهر لإبلاغهم بعدد النقاط في حساباتهم حتى تاريخ الرسالة. وبمجرد حصول العملاء على 20 نقطةً، يبدأون في التأهل للحصول على قسائم يمكنهم استبدالها في المتاجر. تتوافق قيمة القسائم مع عدد النقاط في حساب العميل، ولكن النتيجة هي أن العملاء يحصلون على 5 ريالات مقابل كلّ 100 ريال ينفقونها. يحب أن يشعر الجميع بالحصول على شيء مجانا وإن توفير القسائم يمنح العملاء هذا الشعور كما أنه يجعل العملاء يشعرون أن الشركة تقدرهم كعملاء. بالإضافة إلى ذلك، فإن التواصل المنتظم مع عملائها الذي تقيمه السلسلة من خلال الرسائل المتعلقة ببطاقة الولاء يسمح لهم أيضًا بإرفاق مواد ترويجية مطبوعة أخرى للمتاجر الخاصة بهم في مظروف الخطاب نفسه. فكر تفكيرا ناقدًا .1 لماذا قررت سلسلة المتاجر طرح برنامج بطاقة الولاء؟ .2 ما الذي يتعين على العملاء فعله للمشاركة في البرنامج؟ حقا 3. كيف تُحسب عدد النقاط التي يكسبها العملاء ؟ كيف يُعلم كلّ عميل بعدد نقاطه؟ .4. ما الذي يحصل عليه العملاء مقابل المشاركة في البرنامج؟ الفصل 7 البيع الشخصي وترويج المبيعات وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

ما جوانب الشروحات التي تساعد على جذب انتباهك كمستهلك؟ مواد نقطة الشراء والشروحات Point-of-purchase Materials and Demonstrations مواد نقطة الشراء Point-of-purchase Materials سير تشمل مواد نقاط الشراء (Point-of-purchase Materials (POP اللافتات الخارجية، وواجهات العرض والطاولات ورفوف العرض، وقسائم الخدمة الذاتية، وتشمل الابتكارات في منافذ مواد نقطة الشراء فواحات العطور والتي تنبعث منها رائحة المنتج في المتجر فتصل إلى دائرة نصف قطرها أربعة أقدام أثناء المستهلكين، إضافةً إلى شاشات تفاعلية محوسبة. يتيح المنتجون هذه الأغراض لجذب الانتباه وإعلام العملاء وتشجيع تجار التجزئة على عرض منتجات معينة. بدأ تجار التجزئة أيضًا في تجربة أشكال جديدة من تقنيات مواد نقطة الشراء، مثل: الأكشاك التفاعلية التي تسمح للمتسوقين بتصفح المنتجات. ومن المرجح أن يستخدم بائع التجزئة مواد نقطة الشراء إذا كانت جذابة وغنية بالمعلومات وجيدة البناء ومتناغمة مع صورة المتجر. 2.7 طرائق ترويج المبيعات 361 وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

362 الشروحات Demonstrations الشروحات Demonstrations هي طريقة لجذب انتباه المستهلكين وتتضمن عرضًا لكيفية عمل المنتج وآثار استخدامه أمام المستهلكين. يقدمها المصنعون لفترة زمنية محدودة لتشجيع الاستخدام التجريبي وشراء منتج ما ، أو لإظهار كيفية عمل المنتج للمستهلكين. ولا تُستخدم الشروحات على نطاق واسع نظرًا لأن تكاليف المختصين قد تكون كبيرة. وقد تكون ناجحةً للترويج لأنواع معينة من المنتجات، مثل الأجهزة، ومستحضرات التجميل ومستلزمات التنظيف. كذلك يمكن تنفيذ الشروحات على السيارات على يد موظف المبيعات والمشتري المحتمل أثناء اختبار القيادة. يقدم مسوقو مستحضرات التجميل أحيانًا للعملاء المحتملين شروحًا لإثبات فوائد منتجاتهم واستخدامها الصحيح. العينات المجانية والهدايا الترويجية المجانية Free Samples and Premiums العينات المجانية Free Samples العينة المجانية Free Sample هي منتج تقدمه الشركات للمستهلكين دون مقابل مادي، ويستخدم المسوقون العينات المجانية لتحفيز المستهلكين على تجربة منتج ما وزيادة حجم المبيعات في المراحل المبكرة من دورة حياة المنتج، والوصول لحجم التوزيع المرغوب. ويمكن للشركات توزيع عينات مجانية في الأحداث المحلية، عن طريق التسليم من الباب إلى الباب، وعبر الإنترنت، وفي المتاجر، وعلى حزم المشتريات. يقدم مقهى مثلا في المملكة العربية السعودية عينات مجانية من قهوته على أمل إقناع المشترين بشراء فنجان قهوة منه. ويُعدّ توزيع العينات أغلى طريقة لترويج المبيعات لأن الإنتاج والتوزيع يشملان تكاليف كبيرة. ومع ذلك، قد يكون توزيع العينات إحدى أكثر طرائق ترويج المبيعات فعالية. وفي أحد الاستطلاعات قال %92% من المستجيبين إنهم سيشترون منتجًا إذا أعجبهم بعد الحصول على عينة مجانية. فالعينات تقلل من خطر تجربة منتج جديد للمستهلكين وتسمح للمستهلكين بالشعور كما لو كانوا يحصلون على شيء مجانًا. وتكشف دراسات أخرى أن توزيع العينات قد يؤدي إلى تكرار عمليات الشراء، وكذلك شراء منتجات أخرى تحمل اسم العلامة التجارية نفسه. على الرغم من التكاليف المرتفعة المشمولة في عملية توزيع العينات المجانية، فإن استخدام العينات آخذ في الازدياد، الفصل 7 البيع الشخصي وترويج المبيعات وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

في رأيك، ما مدى كفاءة عينات الطعام المجانية في تحفيز المستهلكين على شراء المنتج الغذائي الذي يتناولون عينات منه؟ وسيستخدم ما يقرب من ثلاثة أرباع شركات المنتجات الاستهلاكية أسلوب توزيع العينات في السنوات القادمة. الهدايا الترويجية المجانية Premiums الهدايا الترويجية المجانية Premiums هي عناصر تعرض مجانًا أو بتكلفة منخفضة مكافأة على شراء منتج ، على سبيل المثال، لعبة يمكن للمستهلكين تنزيلها للعب على جوالاتهم بعد مسح رمز الاستجابة السريع وتوضع الهدية الترويجية المجانية داخل حزم المشتريات أو فوقها ويمكن أيضًا توزيعها عبر تجار التجزئة أو عبر البريد. وتشمل الأمثلة الأخرى محطة خدمة توفر غسيل سيارات مجانًا مع تعبئة الوقود، أو كريم حلاقة مجاني مع شراء ماكينة حلاقة. الدرس 2.7 طرائق ترويج المبيعات 363 وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

364 تستخدم الهدايا الترويجية المجانية لجذب عملاء المنافسين، وتقديم أحجام مختلفة من المنتجات القائمة، وإضافة مجموعة متنوعة إلى غيرها من الجهود الترويجية، وتحفيز ولاء المستهلك ، ويبدو أن المستهلكين يفضلون الهدايا الترويجية المجانية على الخصومات على المنتجات بسبب التصور بأنهم يتلقون شيئًا مجانًا. الإبداع ضروري في إنشاء الهدايا الترويجية المجانية للتميز وتحقيق عدد كبير من عمليات الاسترداد، يجب أن تتطابق الهدية الترويجية المجانية مع كلّ من الجمهور المستهدف وصورة العلامة التجارية. يجب أن تكون الهدايا الترويجية المجانية سهلة التعرف عليها ومرغوبة. فالمستهلكون يتفاعلون بمزيد من الإيجابية مع الهدية الترويجية المجانية عندما يكون تصورهم للقيمة التي تقدمها العلامة التجارية مرتفعًا، ويكون هذا المنتج متوافقًا بدرجة كبيرة مع المنتج الأساسي. نقاط تحقق أجب عن الأسئلة في دفترك. 1 ما مزايا استخدام القسائم للمصنعين أو تجار التجزئة؟ .2 كيف يختلف استرداد الأموال عن الخصم؟ 3. كيف تعمل برامج المسافر الدائم عادةً؟ .4 لماذا يندر استخدام الشروحات كطريقة لترويج المبيعات؟ .5 لماذا يُعد تقديم عينات مجانية طريقة ناجحة لترويج المبيعات؟ .6 أذكر مثالا رقميًّا واحدًا ومثالاً ماديا واحدًا على الهدية الترويجية المجانية. الفصل 7 البيع الشخصي وترويج المبيعات وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446

2.7 تقييم الدرس ماذا تعلمت؟ .. أذكر حالتين يشيع فيهما استخدام أساليب ترويج المبيعات؟ [1.2.7] .2 هل تحفز طرائق ترويج المبيعات قصيرة الأجل أو المبيعات طويلة الأجل أو كليهما ؟ اشرح إجابتك. [2.2.7] .3 ما المعايير التي تعتقد أن المسوقين يستخدمونها عند البت في قرار طريقة ترويج المبيعات التي يجب استخدامها لمنتج معين أو خدمة معينة في وقت محدد؟ [2.2.7] الربط بالمجال الأكاديمي بسعر 1. عادةً ما يحقق متجر البقالة ربحًا بنسبة %10% على علبة المنظفات التي تباع 16 ريالا. في الأسبوع ،العادي، يبيع المتجر 30 صندوقًا من المنظفات. يقدم المتجر قسيمة ترويجيّة بقيمة 1 ريال على كلّ صندوق. فكم عدد الصناديق التي تحتاج إلى بيعها أسبوعيًا لتحقيق التعادل في العرض الترويجي؟ [2.2.7] 2 اختر منتجًا تشتريه أنت وعائلتك بانتظام، وضع في اعتبارك سمات هذا المنتج التي قد ترغب الشركة المصنعة في إبرازها من أجل الترويج لها للمستهلكين. استخدم أفكارك لإنشاء ملصق جذاب للمنتج على لوح الملصقات أو الورق المقوى. [2.2.7] الربط بالواقع فتحت متجرًا لبيع الفواكه المجففة. يتميز متجرك بأنه صديق للبيئة (خال من البلاستيك) لذلك يجب على العملاء إحضار عبواتهم أو حاوياتهم لوضع ما سيشترونه من فواكه. فأنت بحاجة لزيادة المبيعات من مستواها المنخفض نسبيًا التي هي عليه الآن. مارس العصف الذهني للخروج بأفكار لطرائق ترويج المبيعات والتي قد تستخدمها لتحقيق هذا الهدف، وعندما ترغب في رفض طرائق، فكر في أسباب قرارك واكتب ملاحظاتك كذلك. [2.2.7] محفظة الأعمال الدرس 2.7 طرائق ترويج المبيعات والمهام 365 وزارة التعليم Ministry of Education 2024-1446